|
Возможно, Вы наивно полагаете, что решающее влияние на окончательный выбор оказывают логические соображения. Ничего подобного. Люди обычно не отдают себе отчета в истинных мотивах заставляющих их становиться покупателями. За рациональными суждениями скрываются потребности, желания, эмоции, мечты и яркие образные представления. Все это находиться под властью бессознательного. Именно к нему аппелируют назойливые представители сетевого маркетинга, торговые агенты и уличные продавцы. Торговое зомбирование - словосочетание ставшее в последнее время пугающе привычным. Что же позволяет этим людям часто даже не имеющим высшего образования, не говоря уже о профессиональном, манипулировать нами? Все те же качества, какими обладаем мы: интуиция, наблюдательность, умение отслеживать малейшие нюансы мимики и жестов, способность настроиться на нашу волну и гибко менять линию своего поведения сообразно нашим реакциям. На самом деле здесь нет никакой мистики, хотя многим знакомо чувство растерянности и недоумения, возникающее, после того как сделаны нелепые покупки или заключен невыгодный контракт. Можно услышать, как человек с удивлением восклицает: "не понимаю, что на меня нашло, я был сам не свой!", "черт попутал!", "я был в трансе!". И действительно, не подозревает, как он близок к истине. То состояние, в котором он опрометчиво приобретал одну не нужную вещь за другой, было не чем иным, как обычным гипнотическим трансом. Бывает, что покупатель даже не может восстановить в своей памяти всей последовательности событий или наоборот прекрасно все помнит, но обосновать свои действия не может. Наведение "гипноза без гипноза" на покупателя осуществляется исподволь в процессе банального разговора, причем тема не играет ни малейшей роли. Те же приемы используют цыгане, пытаясь остановить Вас на улице.
Вам конечно знакома детская присказка "а ты купи слона+". Это типичный пример того, как легкой игрой слов можно добиться желаемого. Но подробности позже+ И это один из приемов - важна интрига.
Как правило, хищник - продавец заранее намечает потенциальную "жертву". И если Вы "в прострации", погружены в свои мысли, взгляд устремлен в одну точку, то у Вас есть шанс стать тем самым незадачливым покупателем. Оглянитесь, вокруг Вас в метро, на остановке, в ожидании очереди в магазине полно таких людей загруженных своими проблемами, отрешенных от реальности. И действительно, учеными доказано, что около 20 раз за день мы непроизвольно погружаемся в не глубокое трансовое состояние и сами же спонтанно из него выходим.
Первое, что знает каждый продавец, это необходимо привлечь внимание клиента. Тут все средства хороши от скромного предложения, взглянуть на товар до ослепительного шоу. Не удивительно, что симпатичная длинноногая девушка - менеджер в мини-юбке будет более успешна в продажах машин, даже не вполне ориентируясь в их технических характеристиках, чем угрюмый "очкастый" парень, знающий все тонкости каждой модели.
Затем следует подстройка, когда мгновенно, оценив особенности Вашего мировосприятия, продавец с радушной завораживающей улыбкой начинает "дышать с Вами в унисон", произносит значимые слов на Вашем выдохе значимые слова, незаметно копирует Ваши жесты и мимику, интонации голоса. Он поддакивает и стереотипно кивает головой в такт Вашей речи, как бы заранее соглашаясь на все и со всем, что Вы скажите. В конце концов, просто чрезвычайно внимательно и заинтересованно смотрит на вас и слушает. Он употребляет ваши слова и вопросы как "эхо": "Я хочу посмотреть эти обои". Торговец: "Эти?" - Он Вас "отзеркаливает". Вспомните, как выглядит парочка влюбленных, обычно они часто смотрят друг другу в глаза, а главное их позы и жесты зеркально похожи. Она рассмеялась, и он улыбнулся. Если парочка шумная, то оба размахивают руками. Случайные попутчики, наблюдая за ними, тоже непроизвольно перенимают улыбку, а на душе становиться теплее. Так, что такое поведение - прямой путь не только к сердце клиента, но и к его бессознательному, потому, что оно воспринимается как послание: "я думаю и чувствую так же, как и ты, а значит и желаю того же". Такого человека Вы готовы подпустить к себе ближе, поверить ему, даже не успев об этом подумать.
Коммивояжер делает акцент на тех сторонах рекламируемого предмета, которые ближе именно вашему восприятию. Так человеку, придающему большее значение красоте и эстетике, расписывается привлекательный внешний вид, оригинальный дизайн, даже если речь идет о мясорубке. Для ценителя комфорта будут подобраны такие эпитеты как: "удобный, мобильный, приятный, компактный, пушистый, теплый". Тому, кто восприимчив к звукам, будут поданы такие характеристики как: "бесшумность", "мелодичность", "слышимость", "полифония".
Все это делается не из любезности, а с тем, чтобы вскоре "повести Вас за собой". И тогда уже Вы будите неосознанно копировать продавца, станете следовать не только его жестам, но и рекомендациям. Для этого используются такие приемы как удивление, замешательство, перегрузка информацией и психологический шок. Все это ставит Ваше сознание в тупик. Оно попросту частично "выключается", открывая доступ к бессознательному, а следовательно, к управлению нашими желаниями и эмоциями и поведением. Неожиданное всегда себя оправдывает. Удивление вызывает приятные ассоциации с детством, подарками, со счастливыми моментами в жизни. Так вид "нового" товара в необычной упаковке среди старого ассортимента завораживает. Вам непременно захочется выяснить и попробовать, что же это. Эффектно работает такой маневр, как "разрыв шаблона" - нарушаются формальные законы логики и привычные стереотипы. Лозунг: "нам не нужна реклама! Наш товар говорит сам за себя!" звучит вызывающе и шокирует: как же так? Всем нужна реклама это аксиома. Значит здесь что-то исключительное? Еще один вариант, когда торговец вместо того чтоб упрашивать вас о покупке, небрежно заявляет, что товар особенный и не продается или выражает сомнения в вашей платежеспособности: "Зачем показывать? Вы все равно не сможете позволить себе такую качественную вещь". Обыватель, задетый за живое, входит в азарт: "как это не смогу, покажите! Я беру ее". Или можно легко ввести в транс, заморочив голову излишними малозначимыми подробностями: "наш продукт разработан на основе новейших технологий, содержит пропиленгликоль, стеарат,2-бром-2-нитропропан, аллантоин, изопропилмиристат+" и прочие чудеса. Человеческое сознание не может выдержать подобных издевательств и самоустраняется, оставляя нас беззащитными. Для одурачивания годиться любое "забалтывание", причем, чем меньше логики и смысла, чем больше путаницы, тем быстрее наступит транс. Теперь ясно, чего хотят люди настаивающие, чтобы Вы "купили слона".
Наше бессознательное это шестилетний ребенок Наше бессознательное это шестилетний ребенок, который руководствуется только чувствами, ощущениями, воображаемыми образами. И в дальнейшей игре "купи - продай" именно он становиться объектом манипуляций. Дети доверчивы, они любят яркие броские игрушки, они готовы с удовольствием играть и развлекаться. Поэтому продавец стремиться сделать клиента активным участником акции, вовлечь туда, где покупатель получит иллюзию самостоятельного решения, выбора, простор для творчества. Где будет все наглядно, вкусно, красиво, ведь ребенок воспринимает окружающее, только пощупав, понюхав, надкусив. Все эти возможности предоставляются бессознательному с лихвой, вызывая бурю эмоций и детское "хочу!" Все дети любят сказки.
Все дети любят сказки. В трансовом состоянии восприимчивость к метафорам чрезвычайно высока. Поэтому среди продавцов так популярны высказывания: "я сама хожу в таких туфлях", "моя подруга взяла себе точно такие же и очень довольна, ей целый день приходиться проводить на ногах, колодка очень удобная, высота каблука совершенно не чувствуется". Или: "вчера приходил один заказчик, взял товар на сумму десять тысяч евро, а сегодня приехал и заключил договор еще на двадцать". Главное, чтобы клиент уловил аналогию между своими чувствами и проблемами и героем сказочки. Поэтому герой должен испытывать определенные сомнения, мешающие совершить покупку. Потом что-то должно помочь ему изменить его "неправильный" взгляд - возможно помощь продавца. В результате герою следует предстать перед клиентом счастливым обладателем товара. Таким образом, на бессознательном уровне приобретение товара становится естественным, не вызывающим сопротивление событием. Используются слова, рождающие яркие образные ассоциации, например: "в этом платье Вы похожи на яркий цветок", на этой машине можно мчаться быстрее ветра", "эта ткань такая мягкая, как кошечка".
На вещевом рынке клиент, хмурый крепкий мужчина средних лет, меряет уже третью куртку, не останавливаясь и на одной из них. Женщина-продавец спокойным доброжелательным тоном расхваливает товар. Лицо клиента остается хмурым и непроницаемым. Продавец отходит от него на полшага и с восхищением отмечает: "знаете, Вы в этой куртке как бандит". Мужчина улыбается, оживляется, расправляет плечи, гордо смотрит на себя в зеркало и коротко говорит: "Беру". Кто знает, может, всплыли подростковые мечты об уголовной романтике и беззаботной лихой юности?
Все дети любят мечтать.
Все дети любят мечтать. Погружение клиента в его собственные радужные фантазии - беспроигрышный прием. Торговец красочно описывает картину предстоящего триумфа, который ожидает клиента благодаря приобретенному товару. И тот начинает видеть недостающие детали в своей туманной фантазии, превращаясь из Золушки в принцессу, видя вместо тыквы карету в своем воображении. "В этом платье на вечеринке Вы станете примой, ни один мужчина не останется равнодушным, все падут у Ваших ног". Женщина, раззадорившись, покупает не только платье, а туфли, сумочку и элегантный шарфик.
Ребенок в глубине нас доверчив и бесстрашен.
Ребенок в глубине нас доверчив и бесстрашен, он может позволить приблизится к себе на расстояние предполагающее тесное общение, куда допускаются очень близкие люди. Он может позволить притронуться к себе, поправить прическу. Попадание в интимное пространство делает человека значительным и влиятельным. Эту закономерность хорошо используют продавцы одежды и ювелирных украшений. Если покупатель позволяет примерить на себя пиджак или колье вероятность покупки именно этого товара возрастает в несколько раз. Дать клиенту возможность на короткое время обладать вещью, ощущая, как она приятно прилегает к телу, как сочетается с цветом глаз, очень важно. Потому, что расстаться с ней после этого становится труднее. Это все равно, что дать ребенку новую игрушку и тут де отобрать. Безопасность такого эксперимента для покупателя обеспечивается видимостью выбора и возможностью отказаться в любой момент: "Интересно, как это будет гармонировать с Вашей модельной внешностью. Просто примерьте, можете не покупать+"
Дети очень любят секреты.
Дети очень любят секреты. Так почему же не побаловать клиента, смоделировав ситуацию исключительности и "единственной последней возможности". Фразы типа: "я Вам по секрету скажу+", "если бы я был Вашим братом, то посоветовал бы+", "Я ни за что не продал бы эту последнюю эксклюзивную модель, если бы не нуждался в деньгах именно сейчас, приходиться уступать ее значительно дешевле реальной стоимости".
Ребенок тщеславен.
Ребенок тщеславен, ему нравиться, сравнения со сказочным рыцарем, "суперменом" или кумиром любимого фильма. Это дает почувствовать, что он такой же ловкий, успешный и достоин, обладать те ми же атрибутами. Поэтому торговые агенты используют "волшебную силу" имен, фамилий и названий фирм, являющихся символами преуспевания и хорошего вкуса. У них всегда готов список известных клиентов, проявляющих интерес к этой продукции. Вскользь брошенное замечание: "наша тур-фирма ориентирована на взыскательного потребителя, нашими услугами регулярно пользуются Вера Сотникова, Тина Канделаки, Николай Басков и т.д."
В конце концов, каждый из покупателей получает, то, что хочет получить. Сегодня стремление сохранить здоровье становиться мощным стимулом приобретения разных "полезных" средств. Эксплуатируя этот мотив, на рынке под маркой "оздоровительной" появляется продукция достаточно сомнительного качества такого же не ясного действия, помогающие "при всех недугах". Чтобы завоевать внимание потребителя, подчеркиваются такие особенности, как "экологически чистый", "натуральный", "природный", "укрепляющий", "витаминизированный" и прочие, поскольку именно эти слова в подсознании вызывают ряд приятных ассоциаций с красотой и здоровьем.
Ваше бессознательное обезоружено.
Теперь, когда Ваше бессознательное обезоружено. Продавец делает косвенные внушения. Задавая ряд последовательных банальных вопросов, ответы на которые очевидны, получает от Вас положительный отклик. И четвертое "Да" как раз будет Ваше согласие на покупку. "Вы хотели бы приобрести качественную вещь?" "По оптимальной цене?" "Вы хоте ли бы выбрать что-то интересное?" "Вам нравиться это украшение?" "Вы хотели бы его иметь у себя?" Ответ легко спрогнозировать.
Внушения продолжаются в виде открытых вопросов предоставляющих Вам огромный выбор ограничений: "Вы будите брать первую или четвертую модель или обе, сейчас или после того, как посмотрите еще одну?" Фактически "без Вас, Вас уже женили". На чем бы Вы не остановились, раньше или позже - Вы это покупаете.
Как же избежать подобных ситуаций?
И так как же избежать подобных ситуаций? Как всегда у Вас есть варианты: никогда ничего не покупать, покупать всегда и все подряд, не оглядываясь назад, не сожалея либо с паранойяльной придирчивостью относиться к менеджерам и товарам. То есть в любом случае покупки неизбежны. Описанные стратегии используют розничные торговцы на любом перекрестке, агенты крупных концернов, дилеры финансовых пирамид, "сетевики", менеджеры престижных фирм. Советы доверять "раскрученным брендам" банальны.
Главное полагаться на собственную интуицию, внимание и помнить, что "тот, кто предупрежден, тот вооружен". Человеку со стабильной самооценкой и собственным мнением не страшено никакое "зомбирование". Гаврилова Е.К. МЦ "Карс" тел:977-08-97
|
